日销8W,为何他却依然挣扎?只因少做一件事
作者:admin 来源: 日期:2017-9-3 14:55:14

当套路来了,做钻展其实也就没那么难了!

今天给大家分享,如何深入了解我们的店铺人群画像,从人群用户的角度出发,结合我们日常投放钻展,降低我们钻展的PPC ,提升钻展的ROI 。

一、导语

有些小伙伴,做了5年电商,却从来不知道自己的商品卖给了哪一类人,学生、白领、还是医护人员? 每一年过得都非常挣扎。

那是因为他的老客访客占比从来都没有超过15%,从来不会对自己的老客,去做深度营销,属于纯卖货形式。

之前和一个女装日销8W的卖家对话,虽然日销还可以但过得非常挣扎:

对于非标类目,全店只靠5-6个款在支撑销售,是非常不健康的,再来看另外一家店铺:

他的品类占比就显得非常均匀、健康,全店的商品连带率能达到1.8,全店的动销率也达到90%,甚至,钻展的3/7/15天,ROI倍数都能达到2。

而这呈现出来的数据结果,是基于店主对自己的店铺人群,有一个很深的认知,然后,再去做一些店铺布局和规划。

二、如何找店铺人群画像

1. 打开生意参谋-经营分析-访客分析-访客分布,在地域这边,我们直接能看到自己店铺的,访客和销售TOP10城市。

最近30天数据为维度,我会按照自己的习惯把他源数据下载下来,自己记录在表格里面。天猫等级、性别等,新老访客也是一样,记录在表格里面。

2. 打开访客对比,消费层级

3. 打开交易构成,把类目构成取TOP 5-10(根据你是非标还是标类商家来定,标类5个,非标10个),按照30天的数据维度,记录在表格里面。

4. 本次分享的重点,如果想要拉得更细一点,可以在DMP标签里面去拉取。方法如下:打开https://dmp.taobao.com/,开通DMP(对钻展投放花费有一定的门槛,需最近30天消耗超过3000才能申请开通)。

5. 先拉一个最近老客标签,在用户轨迹-营销关系栏,如果店铺人群数比较少,可以选择认知客户(近180天内有店铺访问、收藏、加入购物车,但是没有购买行为的用户群体);

如果店铺人群数比较多,可以选择成交用户(180天内在本店铺成功购买过宝贝的人群)。

6. 再拉一个基本信息标签的教育程度,用户职业,甚至于用户有没孩子,用户有没结婚,用户开什么车,我们都是能够把数据给拉出来的。同样把他们的数据信息记录在表格里面。

说明这是一家以女性客户为主的店铺,客户年龄26-35岁,已婚已孕,有知识文化,白领,分布在一二线城市居多;并且喜欢买新款,喜欢搭配,对这家店铺有比较高的认知,粘性比较强。

三、怎么投放?

当我们掌握了这些客户信息后,在我们日常投放钻展的时候,思路就非常的清晰了。

1. 我们日销投放钻展的预算有限,完全可以只投放转化比较好的TOP10省份。

2. 在定向的选择上面,因为客户的粘性比较好,当我们在上新的时候,对于30天有购买、7天15天有收藏的,就可以加大预算去投放。

3. 在详情页作图、文案的选择上,我们就要抓住这些人群的需求:她们属于享受生活型,不会纯粹地追求低价,更多会注重款式和品质,主观性非常强,第一眼看中了就喜欢,哪怕是预售7-15天,也愿意等;

属于冲动型,看到喜欢的,只喜欢做一个动作,就是拍下付款。

4. 通过大量的文案、作图测试,再结合这些人的人群特征,会发现往往有调性的文案会比强调折扣的文案点击率更好。

下面分享几张日常点击率比较好的图片

四、总结

由此可见,了解自己店铺的人群画像是非常重要的一步。

了解自己的用户人群,我们在选择定向的时候,才能结合我们的日销和活动,相对应来分配我们的新潜老客定向;也只有了解我们的用户人群,我们才能做出高点击率的图片,从而来降低我们整体钻展的PPC,提升我们的ROI。

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